Rui Gabriel

Quem quer saber mais sobre marketing de rede a maior parte das vezes não tem a quem perguntar.

Se pergunta a pessoas que estão a desenvolver um negócio de marketing de rede, a opinião é suspeita porque, o mais certo, é essa pessoa estar condicionada pelo desejo de recrutar mais um membro.

Se pergunta a alguém que nunca esteve no marketing de rede, é garantido que muito do que disser é falso, simplesmente porque não passou pela experiência.

Se pergunta a uma pessoa que já fez marketing de rede no passado e desistiu, o mais certo é essa pessoa passar uma visão muito parcial da sua experiência pessoal, até pode ter ficado ressabiada com alguma coisa, aproveitar para expressar a sua frustração e, realmente pouco aportar em relação ao que realmente é o marketing de rede.

O meu nome é Rui Gabriel, e, se queres mesmo saber mais sobre marketing de rede, esta é a tua oportunidade para conheceres a opinião de quem fez marketing de rede com muito sucesso, conhece bem o modelo, usou-o com eficácia mas não tem qualquer intenção de te recrutar, porque hoje não faz marketing de rede, para se dedicar a treinar profissionais do sector actuando nas mais diversas empresas.

Essa pessoa sou eu, e estou aqui para te servir da melhor forma que posso. Quando terminares de ler este artigo, vais ficar a conhecer o modelo e a saber mais sobre marketing de rede do que todas as pessoas “de fora da indústria” mas também mais do que muitas que têm um negócio mas não sabem bem o que andam a fazer.

Qual é a tua ligação com o Marketing de Rede?

Não sei o quanto sabes, nem exactamente o que queres saber mais acerca de marketing de rede, ou ainda qual a tua opinião, mas sei que de alguma forma tens uma ligação com este assunto.

Essa ligação pode ser consciente ou inconsciente. Podes ter agora mesmo um negócio de rede e procurares saber mais sobre como ter sucesso, ou podes não ter nenhum, andares à procura de informações, quem sabe para te ajudarem a decidir o que fazer quanto ao marketing de rede, ou podes mesmo ser um daqueles céticos que procuram argumentos para dizer mal.

Qualquer uma destas pressuposições é fantástica. Acho que o importante é manteres a mente aberta às experiências de outras pessoas e aprenderes o máximo possível a partir delas.

Basicamente isto é o que é o marketing de rede:

Uma determinada empresa produz determinados produtos ou serviços. Quando chega a hora de distribuir esses bens até ao consumidor, há uma quantidade de formatos pelos quais pode optar (e até pode criar outros).

Um consumidor é alguém que paga para consumir uma experiência. Esta experiência pode ser proporcionada por um produto, um serviço, uma determinada tecnologia, etc.

Um aparte importante em todos os processos de venda:

Na realidade, nenhum de nós, consumidores, compra produtos ou serviços ou tecnologia. O que compramos são promessas de experiências. Lembra-te: Promessas de Experiências.

Ninguém compra um produto, mas compra a experiência que tem usando esse produto. Porém, como ainda não teve a experiência antes de comprar, quando compra está de facto a comprar uma promessa. Uma promessa de uma experiência!

Ora, quanto uma empresa produz algo que deve chegar a pessoas, é preciso um sistema de distribuição.

Agora falo para ti, se não tens muita experiência lidando com marketing. Isto é muito importante: O dinheiro está na distribuição.

O Dinheiro Está Na Distribuição

A maioria das pessoas, pelo que vejo, pensam que o dinheiro está na produção: ter os melhores produtos.

Isso já não é verdade desde meados do século passado. A produção, devido à superabundância, deixou de ser assim tão importante como era no seculo XIX por exemplo, em que não havia praticamente industrialização, logo, não existiam nem produtos nem serviços à escala industrial, nem necessidade de sistemas de distribuição em massa, como os que foram criados depois.

Um pouco de história, só para enquadrar as ideias.

A forma mais simples de distribuição é uma pessoa pegar um produto de um fornecedor e ir entregá-lo ao consumidor, ganhando algum dinheiro pelo serviço.

Se comprar ao fornecedor e vender ao consumidor ganha um lucro.

Se o consumidor pagar ao fornecedor e algum deles contratar o distribuidor para fazer a entrega, este pode ganhar uma comissão ou um “fee”.

Agora imagina que este Distribuidor decide comprar em maiores quantidades para ter um preço melhor e ganhar mais dinheiro, e depois revender aos consumidores.

Pode querer abrir um armazém, para armazenar os produtos que está a comprar em grande quantidade, a preços mais baixos.

Pode também querer criar uma rede de vendedores, que procurem mais clientes que esgotem o seu stock de coisas e lhe tragam mais lucros.

Neste exemplo acima, acabámos de ver nascer uma empresa de distribuição.

Não produz nada, não consome nada, limita-se a usar uma rede de conhecimento de fornecedores (que podem ser muitos) e uma rede de clientes (que podem ser muitíssimos).

Estes “clientes” por sua vez, podem também criar os seus próprios sistemas de distribuição, e ganharem uma fatia do bolo revendendo produtos que não produziram, junto dos consumidores que desfrutam da experiência de consumo.

Acabámos de ver nascer uma cadeia de distribuição composta por um número indeterminado de intermediários.

Já percebeste que, se um produtor não tem contacto direto com os consumidores que compram os seus produtos, não tem qualquer poder no âmbito da distribuição. Nem sequer consegue determinar a que preço as pessoas vão comprar os seus próprios produtos porque esse fator é determinado na cadeia de distribuição.

Cada elo da cadeia acrescenta um pouco ao preço inicial, e, no final, o consumidor pode pagar até 10 vezes, ou mais, o preço que o produtor recebeu pelo que produziu.

Estás aqui para saber mais sobre marketing de rede, não é? Toma nota que esta parte é importante: o dinheiro está na distribuição. Correto?

Um pouco de história: Novos Modelos de Distribuição: Franchising e Marketing de Rede

Tendo resolvido o problema da produção, que foi a grande conquista económica do século XIX, o século XX foi fértil em inovações no campo da distribuição.

Em cima da base simples do modelo produtor > armazenista > grossista > consumidor (com sistemas de transporte aqui pelo meio) foram criadas variações de muito interesse para a economia e para o tecido empreendedor.

Alguns dos modelos que hoje conhecemos nasceram há muitos anos, dentro deste contexto.

Entre os modelos mais conhecidos de “nova distribuição” estão o franchising e o marketing de rede.

O franchising começou ao que tudo indica, pela iniciativa do fabricante de máquinas de costura Singer, na década de 1850, em que permitia a revenda de produtos da marca a entidades não produtoras, atuando em nome da companhia. Pouco depois inúmeras marcas pegaram na ideia e desenvolveram-na. Os concessionários de automóveis, por exemplo, foram instituídos no final do século XIX pela General Motors e logo a seguir a Coca Cola vendia licenças de fabricação sob o mesmo modelo e princípio.

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Antes do aparecimento do modelo de franquias, ou franchising, os fabricantes vendiam a distribuidores e, como já vimos, não tinham qualquer controlo sobre a forma como os seus produtos chegavam ao mercado.

Depois da II Guerra Mundial, com a expansão económica do consumo, surgiram inúmeras empresas a adotar este modelo de distribuição e a conquistarem o controlo da cadeia, incluindo o marketing junto do consumidor e o preço de venda.

Isto deu aos produtores muitas ferramentas de intervenção no mercado que não tinham antes e os resultados estão bem visíveis. Hoje 2,85% do PIB em Portugal vem do franchising assim como cerca de 130 mil postos de trabalho, no Brasil emprega 1,2 milhões de pessoas e gera cerca de 2,6% do PIB.

E o Marketing de Rede?

Quando alguém quer saber mais sobre marketing de rede e pesquisa “marketing de rede” ou “network marketing” no Google encontra milhões de entradas.

Uns milhões a dizerem bem, outros milhões a dizerem mal. Alguns dos que dizem bem não fazem nem nunca fizeram marketing de rede e alguns dos que dizem mal já fizeram, e, claro, não gostaram. Há de tudo.

É de registar que as opiniões negativas são mais populares do que as positivas. É assim em tudo: as pessoas mais facilmente espalham um boato negativo do que positivo.

Por isso, é natural que qualquer coisa que tenha alguma importância, tenha opiniões negativas também, e não somente positivas. Certo?

Se alguém quer recolher informação relevante e verdadeira e, realmente, quer saber mais sobre marketing de rede deve focar-se não no que alguém diz, mas nos possíveis motivos para alguém dizer o que diz.

Falando de marketing de rede, tem mais credibilidade, em princípio, alguém que fala bem do negócio, mas não faz o negócio do que quem o faz. Se formos pelo negativo, tem mais credibilidade alguém que fala mal, mas esteve lá, do que alguém que fala mal, mas não esteve.

Por isso os motivos são importantes, eles distorcem a realidade e nós, se queremos opiniões relevantes nas quais basear uma decisão, precisamos conhecer os motivos.

Se um distribuidor te diz que o negócio é incrível e que ele é a pessoa mais feliz do mundo por causa dele… e te convida a seres um distribuidor que lhe vai dar algo a ganhar… tens todo o direito de desconfiar dos motivos dele.

Se não ganhar nada contigo, nem tiver nenhum benefício pessoal, é possível que a sua opinião seja mais válida para ti.

Não significa que o primeiro não tenha uma ótima intenção em relação a ti. Significa somente que podes querer verificar quais serão os seus reais motivos, e se aquilo que te diz é realmente verdade.

Quando me inscrevi como distribuidor independente de uma empresa de venda de suplementos alimentares, em 2005, não fazia ideia onde essa decisão me iria levar.

Quando quis saber mais sobre marketing de rede fiquei fascinado pela simplicidade do “convidas 3 que convidam 3 e vais ficar rico”. Parecia-me impossível que houvesse alguém que não quisesse esta oportunidade. Não sabia na altura que esta forma de mostrar o crescimento de uma organização em marketing de rede é completamente idiota e falsa.

Partimos do princípio de que todos temos preconceitos.

Um preconceito é um “conceito”, uma ideia, acerca de alguma coisa, baseada em experiências de outras pessoas e em juízos de valor sem base experimental.

É por causa do preconceito que uma criança diz: “não gosto de brócolos”, e, quando a tia pergunta: “mas já provaste?”, ela responde: “não provei e não gosto”.

Isto é um preconceito: “Não provei e não gosto”. O que, se pensarmos um pouco, é completamente admissível para uma criança pequena, mas dificilmente para um adulto.

Vou falar dos meus preconceitos e do que fiz para os transformar em verdades para mim.

Tinha ouvido falar de marketing de rede, mas, sendo completamente honesto, não sabia o que era. A verdade é que fiquei a saber mais sobre marketing de rede quando fiz uma “experiência” de 12 anos como membro de equipas de marketing de rede. 12 anos.

Vivi os processos todos, desde o mais completo fracasso até a um sucesso considerável, passando por longos períodos de “mais ou menos” e vou contar a minha história.

A minha história no marketing de rede

Não somente a minha história, mas métodos e processos que utilizei eu mesmo e que podem ser-te úteis, a ti que procuras saber mais sobre marketing de rede.

Já ouviste provavelmente falar dos negócios (e “esquemas de negócio”) em que um convida 3 que convida 3 e ficam todos ricos, não já?

Isso para mim era marketing de rede até há uma dezena de anos atrás. Eu queria ficar rico também, claro, e aproximei-me da indústria para perceber como é que isso poderia suceder.

Quando tomei contacto com o marketing de rede, em 2015, tinha ouvido falar de “convidar amigos de amigos” e de como algumas pessoas estavam a ganhar imenso dinheiro com isso.

Este era todo o conhecimento que tinha acerca do marketing de rede. andava intrigado e tinha interesse em saber mais acerca de marketing de rede.

Tinha, na época, uma empresa de webdesign e relacionava-me profissionalmente com muitas pessoas do marketing, desde técnicos a gestores, e aquilo parecia-me mais um esquema estranho de enriquecimento rápido do que de um modelo económico legítimo.

Eu tinha algumas dificuldades em aceitar o marketing de rede.

A primeira dificuldade que tinha em aceitar este modelo era a forma como era apresentada a “pirâmide” dos resultados.

“Convidas 3 que convidam 3, que convidam 3…” e vais ficar rico, mesmo que só ganhasses 1 euro com cada pessoa.

Isto parecia simples no papel e eu acho que conseguiria, de entre todas as pessoas que conheço, recrutar 3. Mas eu gosto de fazer contas e fiz estas:

Se cada pessoa convidar 3, depois de somente 21 gerações o número de pessoas “na rede” seria de 10 460 353 203, mais de 10 biliões de pessoas, muito acima da população mundial, que pouco passa dos 7 biliões.

Este foi o primeiro problema: o que parecia certo e simples no papel, era impossível na prática e parecia que ninguém se tinha dado conta, pois continuavam a repetir o “3 convidam 3 que convidam 3”, ou então tinham algo a esconder por detrás desta “matemática” simples.

A segunda dificuldade em aceitar o modelo foi a parte da venda agressiva.

Eu tinha uma empresa e dizia que detestava vendas. Daí talvez o meu fascínio e apreço por todos aqueles que faziam coisas (os vendedores) que eu não me considerava capaz de fazer.

Porém, com relação aos membros de negócios em marketing de rede a perseguição que faziam dava-me vontade de fugir. Não queria ter nada a ver com aquela malta, de fato janota, carro desportivo (quem o tinha, e não eram muitos) ou vontade de o ter, a atitude “sou o melhor e tu não vales nada” e que tentava levar-te para uma reunião onde tudo poderia acontecer.

Esta sensação manteve-me afastado do marketing de rede muitos anos.

A terceira dificuldade foi a notória falta de rigor na apresentação de dados e exemplos. Andava eu a investigar, a tentar saber mais sobre marketing de rede e a cada esquina cruzava-me com informações exageradas e falsas.

Um dos principais argumentos para “dar credibilidade” ao marketing de rede que ouvi na altura foi que a Universidade de Harvard tinha uma Licenciatura em Marketing de Rede.

Não achei nenhuma outra informação sobre esse assunto a não ser um vídeo feito por Tim Sales (um dos gurus do marketing de rede) em que entrevistava o professor da Universidade de Chicago, Dr. Charles King. Neste vídeo era referido que o Dr. King tinha um PhD de Harvard  e que, no contexto do Marketing que era a sua especialidade, tinha-se interessado por estudar e investigar o marketing de rede assim com em ensiná-lo na sua Universidade de Chicago, num formato que não é explicado, no contexto dessa investigação. Este mesmo Dr. King refere explicitamente que a Universidade de Harvard não tinha qualquer curso em Network Marketing.

A própria Harvard parecia cansada de ser utilizada pelos defensores do marketing de rede e promete processar quem utilizar o seu nome no contexto de ter cursos de marketing de rede. Também parece falso o facto de ter criado 3 critérios (ou outros) para legitimar qualquer empresa de marketing de rede.
(Fonte Associated Press https://apnews.com/0cf50a8f79729909d760cc3a1eb903e2)

De acordo com esta fonte a origem deste mito veio de uma consultora de marketing de rede Beverly Nadler, que,em 1984 escreveu um artigo em quem afirma que Harvard Business School ensina Marketing de Rede e que o Wall Street Journal afirmou que entre 50 e 65% de todos os bens e serviços são comercializados em formato de marketing de rede na década de 90 do século passado.

Harvard nunca teve um curso de marketing de rede nem apoia ou desapoia a prática, apesar de, conforme indica a Associated Press, um dos seus responsáveis de marketing, o Prof. Robert J. Dolan , se manifestar aborrecido por o nome de Harvard estar a ser utilizado com finalidades pouco claras.

O Wall Street Journal tampouco publicou semelhante conteúdo e, no seu livro publicado em 1992 “Parabéns, Perdeste o Emprego” (“Congratulations, You Lost Your Job”), a autora do texto original sobre Harvard, Beverly Nadler reconhece que não verificou as suas fontes.

Esta mesma mentalidade de “pegar em qualquer coisa que possa ser interpretado positivamente”, mesmo sendo falso, desde que traga benefícios ou que convença pessoas, era um grande repelente para mim em relação a toda a indústria do marketing de rede e por pouco não me fez abandonar a busca genuína por informações. Eu queria mesmo saber mais sobre marketing de rede e não estava a ser nada fácil.

Da mesma forma, quando falavam das empresas que representavam, diziam sempre “a empresa de mais rápido crescimento”, ou “que mais cedo faturou um bilião” ou “que gerou mais milionários em menos tempo…”, e, falando de empresas, uma das palavras mais usadas era “sustentável”, sem que ninguém soubesse muito bem explicar o que “sustentável” queria dizer.

Quanto aos produtos… os melhores produtos do mundo, feitos pelos “maiores cientistas” …

E depois, tentando verificar os dados, raramente era possível serem verificados, e, quando o conseguia, não existia nada de tão dramático nem tão especial. Ou os cientistas eram bastante comuns, ou os prémios Nobel não tinham nada a ver com os produtos ou com a empresa, ou comparativamente com outros de outras empresas de marketing de rede, concorrentes, regra geral não tinham assim tanta diferença entre si.

Porém todos diziam “a minha é a melhor” “os meus produtos são os melhores”. Muito ruído e muita poeira para os olhos de quem procura mesmo saber mais sobre marketing de rede.

É importante entender que, em 2005, mal havia Facebook, que tinha sido fundado em 2004. A Internet era “blogs”, “sites” e “emails”. Redes sociais havia meia dúzia com pouca força no cidadão comum, o Facebook, criado um ano antes, não tinha qualquer expressão (eu criei a minha conta em 2008 e ainda assim com pouco ou nenhum interesse).

Hoje, tudo o que digo aqui relativamente à perseguição, informações falsas espalhadas e exageros é 100 vezes pior. Não todos os distribuidores fazem o mesmo, mas os que o fazem, são realmente muito barulhentos.

Depois de 12 anos ligado ao marketing de rede de forma bastante intensa, e de ter criado todo o tipo de resultados, chegou a hora de dizer como as coisas realmente são, no meu ponto de vista, e mostrar como o marketing de rede pode ser uma oportunidade real, concreta e positiva para milhões de pessoas, e que a Internet tem de ser o seu principal veículo de comunicação.

O Que é, Afinal, o Marketing de Rede?

Imagina que tens algo para vender. Bolinhos.

Agora imagina que começas a distribuir os teus bolinhos na vizinhança e que eles são muito apreciados. Tão apreciados que os teus clientes começam a recomendá-los aos vizinhos. Vais ainda saber mais sobre marketing de rede com este exemplo.

Muitas pessoas gostam dos teus bolinhos. Tu ficas contente. Mais pessoas vêm pedi-los, e, quantas mais pessoas os comem, mais pessoas recomendam. O negócio anda perfeito e está toda a gente feliz.

Agora imagina que tens uma ambição: crescer e levar os teus bolinhos a todas as famílias da tua região ou mesmo do teu país.

Começas a pensar em lojas, em distribuição, em publicidade para fazer chegar a informação acerca dos teus bolinhos mais longe do que a tua aldeia ou o teu bairro.

Como já viste que este modelo da recomendação “boca-a-orelha” funcionou tão bem, tu queres continuar a utilizá-lo. É intuitivo e barato.

Porém agora, precisas que mais e mais pessoas recomendem os teus bolinhos, e, para incentivar a recomendação tu premeias quem recomenda (que serão os teus primeiros “vendedores”).

Então decides pagar uma percentagem do teu lucro a estes “vendedores-recomendadores” que começam a ver chegar algum dinheiro às suas contas bancárias.

Ficam entusiasmados com o facto de recomendarem um produto de que gostam e ganharem um pouco de dinheiro com isso… e então começam a recomendar a recomendação.

Ou seja, começam a recomendar que outras pessoas se tornem recomendadores e tu, da mesma forma que pagavas uma percentagem pela recomendação dos bolinhos, agora começas a pagar uma percentagem também pela recomendação da recomendação.

Tens agora um Sistema de Marketing de Rede nas mãos. Este sistema de distribuição tem “clientes”, que comem os bolinhos, tem “vendedores-recomendadores-de-bolinhos” que ganham uma percentagem das suas “vendas-recomendações” e tem “recomendadores-de-vendedores” que ganham uma percentagem sobre as “vendas-recomendações” das pessoas que convidaram a serem “vendedores-recomendadores”.

E tu, em tua casa, fazes bolinhos, envias para os clientes que os compram e pagas comissões à rede de distribuição, composta por vendedores e recrutadores de vendedores.

Para os vendedores e para os recrutadores de vendedores passaste a criar uma oportunidade de terem o seu próprio negócio sem terem produtos próprios, nem logística, nem produção, nem stocks… um baixo investimento e possibilidade de formação em vendas em recrutamento e em liderança de equipas, para serem mais eficazes, produzirem mais resultados e todos ganharem mais dinheiro.

Para inúmeras pessoas que querem saber mais sobre marketing de rede isto é tudo quanto precisam saber.

Isto é o Marketing de Rede, versão 5 minutos.

O modelo em si parece ter sido criado, ou pelo menos desenvolvido com muito sucesso, por Carl Rehnborg na década de 1930, quando vivia na China e estava ligado à suplementação vitamínica, dando depois origem à empresa Nutrilite na década de 1940.  Carl Rehnborg percebeu que a recomendação de produtos poderia transformar-se numa forma de distribuição remunerada e cedo achou uma forma de pagar uma percentagem do volume de vendas aos vendedores (distribuidores, no calão da indústria) que recrutassem novos vendedores.
Mais tarde dois desses distribuidores de enorme sucesso, Jay Van Andel e Rich DeVos, separaram-se e criaram a concorrente Amway que, em 1972 iniciou a tomada de controlo da Nutrilite, tomada essa que ficou concluída em 1992 com a sua completa aquisição.
(fonte: https://www.networkmarketinghq.co.uk/education/history-network-marketing/)

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A partir década de 1980 houve uma verdadeira explosão de empresas e oportunidades operando no modelo, algumas na fronteira ténue e por vezes pouco definida entre o “negócio legítimo” e o “esquema de pirâmide”. Falarei das pirâmides mais à frente.

Como funciona um modelo de negócio em Marketing de Rede?

Como já entendeste, o marketing de rede é uma forma de distribuição de bens através de uma rede de vendedores independentes, sem vínculo salarial com a empresa, que criam equipas de vendedores. Os rendimentos na rede são gerados maioritariamente pelo movimento de bens junto de um consumidor final que os compra e de onde derivam as comissões distribuídas pela rede de vendedores e líderes de vendedores.

O seu sucesso tremendo, a partir da década de 1980, deve-se, em parte, ao facto de dar a uma pessoa comum a possibilidade de criar um negócio próprio, sem patrões, nem horários fixos, sem empregados nem despesas fixas além das que a pessoa já tem, e em parte ao facto de tipicamente necessitar de investimentos iniciais muito baixos, abrindo o leque de potenciais participantes a praticamente toda a gente.

O Paradoxo do Marketing de Rede: Uma das indústrias mais visionárias e ao mesmo tempo mais conservadoras.

Vamos continuar com a tua história dos bolinhos.

Imagina que começaste o teu negócio de bolinhos no formato de marketing de rede, em 1985. Vamos utilizar o exemplo fictício para ilustrar o que aconteceu desde então, e entenderes como uma ideia tão inovadora se transformou numa coisa com práticas tão conservadoras.

Vamos até 1985, ano em que tens uma rede com algumas centenas de recrutadores, uns milhares de vendedores e umas dezenas de milhares de clientes. Tudo vai fantasticamente bem.

Tens alguns vendedores que vendem (usando a recomendação) uma tremenda quantidade de bolinhos e tens outros que não vendem praticamente nada.

Como os primeiros ganham bastante dinheiro, das comissões de vendas-recomendações, e os segundos não ganham nada, estes perguntam-te: “como é que eles fazem para vender tanto?”

Lembra-te: tu és a empresa não és um vendedor e, realmente, pouco sabes acerca do que fazem os vendedores no terreno, os que vendem e os que não vendem. Se um dos teus distribuidores te perguntar “como vendem eles tantos bolinhos?” ou “Como recrutam eles tantos vendedores?” ou ainda “Como recrutam eles tantos recrutadores?” tu não consegues responder.

Então, chamas o melhor dos teus vendedores, chamas-lhe “um líder” e dás-lhe um pin metálico para colocar no casaco dizendo “#1 em vendas” e dizes-lhe assim: “vamos fazer uma formação sobre vendas e tu vais ensinar os outros a venderem como tu vendes”. Ele aceita, ao mesmo tempo feliz pelo reconhecimento e por poder ser útil aos outros companheiros.

Marcas o dia e a hora, promoves essa formação em toda a organização de vendedores dizendo: “Fulano de Tal, #1 em Vendas, vai dar uma formação de vendas e ensinar como gera x euros por mês vendendo bolinhos”.

Sucesso total! A sala de formação enche e todos os teus vendedores querem aprender.

O que se vai passar a seguir é espetacular e complicado ao mesmo tempo.

O teu #1 em vendas faz o seu trabalho de casa: verifica o que faz, analisa-se, avalia o seu próprio método de venda/recomendação, retira alguns exemplos práticos recentes da sua memória e tenta criar um método que possa ser ensinado.

Ensina-o, completamente convencido de que está a ensinar o que realmente lhe traz tanto sucesso, e toda a gente ouve com atenção e toma notas.

Parece simples e toda a gente está enormemente motivada. O evento foi um sucesso, o formador recebeu louvores e parabéns de toda a gente, está feliz pela contribuição para ajudar os outros e pelo reconhecimento que toda a gente lhe deu, tu estás feliz porque tens uma equipa de vendedores motivada e com mais informações acerca de como produzir mais resultados, e todos os vendedores estão felizes porque finalmente viram uma luz ao fundo do túnel (a maioria deles não fazia a menor ideia do que fazer para fazer vendas).

Agora a parte complicada.

Toda a gente foi para casa. No dia seguinte, quando chega a hora de colocar em prática tantas dicas e técnicas e truques, nada parece funcionar como parecia. Depois de uma semana, a maioria dos vendedores está desanimada porque afinal não consegue fazer o que parecia tão simples e pensa assim: “talvez este negócio não seja para mim”, “talvez eu não tenha as qualidades necessárias para ter sucesso aqui”.

E começam a duvidar de si mesmos.

Depois de umas semanas, um novo evento, e nova formação. Fala-se do mesmo: vendas. Repete-se o mesmo método que, aparentemente, é o que o #1 em Vendas, o Fulano De Tal” utiliza e que continua a gerar-lhe ainda mais vendas e ainda mais dinheiro do que no mês anterior.

Alguns vendedores, falando baixinho, dizem: “eu tentei, mas não funcionou.” Ao que o Fulano de Tal responde, cheio de boa intenção: “A Empresa é a mesma, os Bolinhos são os mesmos, as Pessoas lá fora são as mesmas… se algo não funciona aqui só podes ser tu”.

E reforça a ideia de que “talvez este negócio não funcione para mim” e “talvez não tenha as qualidades necessárias para o fazer funcionar”.

Todavia, um destes vendedores lutadores e determinados, decide pegar naquilo que o Fulano de Tal #1 em Vendas ensinou e adaptar. Quer adaptar a linguagem, adaptar a mensagem, falar de uma forma que expresse os seus próprios valores e num tom pessoal que o ajude a criar uma ligação com os potenciais clientes.

Diz ao Fulano De Tal: “Vou fazer assim, e assim, e assim”, de forma bastante diferente do que ele tinha ensinado.

Então o Fulano De Tal, cheio de boa intenção responde:

“Porque tens de ir inventar a roda se ela já está inventada” e logo a seguir: “Não inventes”.

E assim, este vendedor desiste. O método, porém, continua a ser ensinado.

Com o tempo, milhares de vendedores foram treinados no uso do método e uma percentagem muito pequena foi bem-sucedida no seu uso. A grande maioria desistiu porque não conseguiu fazê-lo funcionar e não teve coragem ou iniciativa para encontrar um outro, que funcionasse, enfrentando a oposição do status quo liderado pelo Fulano De Tal.

A prova de que o método funciona é que gerou inúmeras vendas, e trouxe muitos êxitos a muitas pessoas.

A prova de que não funciona é que a grande maioria das pessoas não o conseguiu usar com sucesso e simplesmente foi embora.

Agora tens um negócio de marketing de rede em que os recrutadores de vendedores têm de trazer mais gente para dentro para compensar os que saem. Porém os que estão, continuam a dizer que usam um método “comprovado” de sucesso.

Como já reparaste, a tendência natural é que este método comprovado de sucesso se mantenha anos e anos, uma vez que descarta com um “não inventes” as tentativas de inovação, adaptação e variação tornando o modelo de marketing de rede numa das formas mais inovadoras de fazer negócio, quando foi criado, e numa das formas mais conservadoras de atuação no mercado desde então.

Por este motivo, quando iniciei a minha aventura no marketing de rede, em 2005 e quis usar a Internet de uma certa forma, fui, juntamente com o meu patrocinador (a pessoa que me recrutou) liminarmente impedidos pela empresa que representávamos.

Fizemos muitas coisas erradas e hoje compreendo melhor o que aconteceu, mas na realidade tudo foi fruto e consequência desta mentalidade antiga de não querer correr riscos e evitar mudar o que está a funcionar, pelo menos aparentemente.

Usar somente a Internet para vender e recrutar em MARKETING DE REDE?

A partir de 2008, na minha procura por sempre saber mais sobre marketing de rede, decidi usar somente a Internet para vender e para recrutar. Não conhecia ninguém que o fizesse. Algumas pessoas usavam a Internet para gerar contactos de pessoas que pudessem estar interessadas nos produtos ou no negócio, e depois levavam as pessoas para uma reunião num hotel ou algo assim em que apresentavam o negócio às pessoas e as recrutavam, ou como clientes ou como vendedores.

Eu não queria fazer isso: levar as pessoas para apresentações em salas de hotel a jantares e outros eventos sociais com apresentação do negócio. Já o tinha feito, com pouco ou nenhum sucesso e por isso decidi: vou usar somente a Internet.

Já podes imaginar o que ouvi vindo da boca de outras pessoas dentro do grupo. A primeira foi “não inventes”, depois “não investes a roda, que já está inventada”.

Como assumi que iria fazer a Internet funcionar para mim, custasse o que custasse, passei de criticado a tolerado, devido à clareza da minha determinação.

Depois de uns anos, (sim, anos), quando comecei a ter sucesso, não esqueço a frase de alguns dos meus uplines (recrutadores de recrutadores): “Parabéns, estás a fazer um ótimo trabalho, é pena é não vires às reuniões… tens de vir”.

A verdade é que sempre que fui, o meu negócio caiu e sempre que segui o que eu gostava de fazer da forma como me identificava, vendia e recrutava sem esforço.

Com o tempo, as práticas dentro das equipas de marketing de rede também mudaram um pouco. É verdade que uma pessoa precisa aprender a profissão. É verdade que precisa seguir instruções para aprender. É verdade que existem muitos atalhos, criados por pessoas de sucesso, para facilitarem a vida às pessoas novas, porém, a verdade é que cada pessoa tem de fazer o seu próprio caminho, usando todos os recursos que tiver ao seu dispor.

Quando a liderança tenta impor um determinado modelo como a única forma de ter sucesso e deixa de incentivar a inovação inicia o fim dos seus negócios.

Pelo facto de ser tão conservadora, a indústria do marketing de rede está atrasada pelo menos 10 anos em relação ao que podia estar, por exemplo no uso da tecnologia, das redes sociais, mas principalmente no uso do novo marketing de relacionamento, de permissão e de atracção, que tem provado ser o mais adequado e mais eficaz na nova era digital.

O Super-Poder do Marketing de Rede:

Um modelo contra-intuitivo que funciona de forma quase mágica.

A partilha de conhecimento em vez do secretismo: “A alma é o segredo do negócio”.

Muitos empreendedores entendem o conceito de “O segredo é a alma do negócio”. Provavelmente vivem-no diariamente, pelo menos a maior parte.

Não é possível a alguém querer saber mais sobre marketing de rede e esquecer a parte das redes (novos conceitos: “networks” e “networking”). A criação de redes (“networks”) entre parceiros e mesmo “concorrentes” foi ganhando peso ao aproximar-se o final do século XX.

A filosofia das networks profissionais é a troca de informações, dicas, ideias e estratégias que melhorem os negócios ou actividades dos membros.

Existem inúmeras redes de networking profissional (que nada têm a ver com Marketing de Rede, ou “Network Marketing” como também é conhecido).

Em Portugal são sobejamente conhecidas as redes BNI (“Business Network International”) e a PWN (“Professional Women’s Network”).

Estas e outras associações de empreendedores, aparecem naturalmente quando um empreendedor sente a necessidade de cooperar, de juntar esforços e ideias para o seu benefício e para o bem comum.

Convenhamos que é uma coisa rara, um empreendedor partilhar ideias, e mesmo leads e clientes com outros empreendedores, na confiança de que será benéfico para todos.

Não é o mais comum. O mais comum para um empreendedor é manter em segredo o máximo que possa, dar o mínimo necessário para que o negócio funcione (em temos de informação e recursos, como tempo e dinheiro) e esperar cobrar o máximo com o mais baixo esforço possível.

A mentalidade das Business Networks (redes de negócios) é muito diferente, e, claro os aderentes a oportunidades de marketing de rede, fazendo Network Marketing, estão dentro desta categoria, ainda que de forma muito peculiar.

As redes de empreendedores de Marketing de Rede têm uma cadeia de benefícios financeiros ímpar associada ao Network.

Colaborando com outras pessoas podem ser criadas sinergias que favorecem o negócio de todos, com impacto financeiro direto.

Vamos imaginar o poder do network na tua rede de distribuição de bolinhos.

Tens alguns distribuidores independentes, sem vínculo laboral com a tua empresa, que são realmente bons em alguma competência.

As suas vidas profissionais, ou os seus hobbies ou os seus interesses levaram-nos a aprofundar determinado tipo de conhecimentos que, agora nos seus negócios de rede, são muitos interessantes e lhes trazem determinados benefícios.

• Tens o Manuel que é fantástico a vender. Sabe criar empatia, entende as pessoas à sua frente, os seus desejos centrais e sabe fazer uma ponte entre esses desejos e o que tem para vender. Fantástico. Fecha 2 em cada 5 prospetos, nada mal.
• Tens também a Rosa, que é introvertida e detesta vendas, mas adora a Internet e tem imenso que dizer sobre os problemas femininos que são a sua paixão.
• O Rúben é programador, adora computadores e construir sistemas.
• A Joana sabe imenso de marketing online, afinal é a sua vida desde que terminou o curso, há mais de 10 anos.
• O Pedro é fundador de uma associação que lidera há vários anos. Sabe de psicologia humana, de liderança, e de influência.
• O Rui é designer gráfico e web. Adora comunicação visual e é muito bom nisso, desde que iniciou a sua carreira como freelancer há 5 anos.

Tens outros membros na tua rede de distribuidores que têm outras competências, uns na área financeira, outros na legal, outros na saúde, outros no desenvolvimento pessoal.

O Rui é designer, mas não sabe nada de vendas. Porém para ganhar dinheiro precisa vender. Precisa de treino dado pelo Manuel, que sabe de vendas.

O Manuel é fantástico a vender, se tiver a quem, mas não sabe como atrair prospetos usando a Internet. Precisa da ajuda da Joana, que sabe de marketing online, que, por sua vez precisa da ajuda do Rui que sabe de design e web design, que por sua vez precisa de ajuda do Rúben que é programador.

Todos precisam das competências de liderança do Pedro, pois todos querem criar e fazer crescer os respetivos negócios e todas as mulheres, se quiserem atrair mulheres para os seus negócios, podem muito bem aproveitar a experiência da Rosa, que fala no feminino.

Tu, no teu negócio de bolinhos tens toda esta riqueza de pessoas. O que as une é a paixão pelos teus bolinhos e pela oportunidade de negócio que criaste para elas.

Competição é bom, mas colaboração pode ser melhor.

Se proporcionares uma forma de estas pessoas se conhecerem e trocarem ideias entre si, mesmo que não faças nada, depois de um pouco começas a ver surgirem parcerias, interajuda e sistemas organizados de trabalho juntando as competências de todos, ou pelo menos de boa parte deles.

Todos gostamos de ajudar, e todos gostamos de ser úteis e a interajuda é uma das formas mais eficazes de criar negócios independentes, que passam a ser interdependentes.

Começas a ver a Rosa, introvertida, que nunca falaria com estranhos, a falar com pessoas online e a fazer vendas, usando um processo organizado pela Joana e pelo Manuel, desenhado pelo Rui, programado pelo Rúben, todos orientados e liderados pelo Pedro.

Cada um colocou no “sistema” as suas qualidades e competências, voluntariamente, e todos têm o benefício do trabalho de todos.

Este fenómeno acontece naturalmente em equipas de distribuidores em negócios de marketing de rede se for cultivada a cultura da colaboração, da generosidade e da interajuda, entre os valores que a liderança passa para a organização.

Nestas comunidades, foi cunhada a expressão que diz tudo:

“O segredo não é a alma do negócio, a alma é que é o segredo do negócio.”

Esta filosofia de interajuda e interdependência, juntando pessoas e negócios independentes e tecnicamente concorrentes, é muito contraintuitivo para quem esteja habituado aos negócios tradicionais: Simplesmente não é normal partilhar segredos, truques e técnicas com “concorrentes” e muito menos ajudá-los a melhorarem os negócios deles.

No marketing de rede é comum entre uma elevada percentagem de membros. Não é porque sejam todos muito bonzinhos, ou que só querem ajudar, mas porque existe uma consciência das relações ganha-ganha. O que é bom para o grupo acaba por ser bom para cada um, e o que é bom para um é bom para o grupo.

O problema as pirâmides financeiras e o marketing de rede.

Vamos partir deste princípio: pode ser ténue a linha que divide um negócio legítimo de marketing de rede de um esquema de pirâmide financeira e por isso algumas pirâmides chamam a si mesmas “marketing multinível” ou “de rede” com a intenção de se legitimarem enquanto negócios.

Estes esquemas estão ancorados na ganância, que é coisa que todos temos, em graus diferentes.  Achas que estás imune? Talvez sim, talvez não.

Vamos fazer uma experiência.

Imagina que o Tó, que conheces bem e que aprecias vem falar contigo e te promete:

–  “É pá, entrei neste negócio que é incrível. Tudo muito secreto porque se toda a gente soubesse toda a gente ia querer. É assim: Investes 1000 e ganhas 2000 daqui a 15 dias”.

Tu até podes ter algum cepticismo. Porém se ele te mostrar o Zé, que investiu 30.000 recebeu 60.000 em 15 dias e está ali à tua frente a brilhar de contente com um extrato da conta na mão como prova… pode ser mais difícil para ti dizeres que não.

E, se mesmo assim não te convenceres, mas ele te levar a uma reunião, numa sala com 100 pessoas em que 50 delas investiram 10, 100, 500 e receberam e, dobro passados 15 dias e estão ali, todas felizes… pode ser impossível dizeres que não, e vais a correr buscar os teus 10, na promessa de receberes 20 em 15 dias.

A história está cheia de pessoas que fizeram isto. E está cheia de pessoas que perderam não somente os 10 que investiram para começar, mas os 1000 ou 10.000 ou 100.000 que reuniram depois, vendendo coisas, contraindo empréstimos e que perderam tudo.

Não falo de investimentos financeiros de risco calculado e consciente, como podem ser investimentos em produtos bancários, em empresas ou ações da bolsa. Uma pirâmide é um esquema desenhado para concentrar o máximo de dinheiro nas mãos do mais pequeno grupo de pessoas possível. É assim que é rentável.

Vou contar-te a história das pirâmides financeiras, ou esquemas Ponzi.

No início do século XX chegou aos Estados Unidos um emigrante italiano chamado Carlo Ponzi. Era muito pobre, mas cheio de inventividade. Um dia apercebeu-se de que os selos italianos podiam ser vendidos nos Estados Unidos por um preço bem superior ao seu valor nominal e lembrou-se de criar um negócio com isso.

Uma operação simples e direta: comprar na Itália por 10 e vender nos Estados Unidos por 20. As contas são fáceis de fazer e a promessa de lucros fácil de entender.

Problema? A ideia pode ser simples, mas a operacionalização dela pode ser complexa e cheia de riscos.

Primeiro problema: Não tinha muito dinheiro para investir na compra dos selos.

Segundo problema: O risco. Transportar os selos para os Estados Unidos e criar uma rede de vendas para os revender, divulgar a ideia, convencer as pessoas a comprarem os selos…

Então vem a segunda parte da ideia: as pessoas não compram os selos, mas a promessa de lucro.

Uma promessa de lucro é mais fácil de vender do que selos (afinal, somente meia dúzia de colecionadores se interessariam por eles, não é?) e Ponzi começou a reunir fundos para comprar os selos, com a promessa de lucros elevados (50% de retorno em 45 dias).

O problema é que nunca foram comprados os selos, nem transportados para os Estados Unidos, nem vendidos. E nem era preciso porque as pessoas estavam a entregar milhões de dólares a Ponzi e a receberem lucros elevados, pagos com o dinheiro dos novos aderentes.

O esquema atingiu o máximo em 1920 quando Ponzi dono já de mansões, conseguiu o controlo do banco onde fazia os depósitos e foi também em 1920 que o estado interveio e Ponzi entrou em bancarrota.

Pelo caminho, milhões de pessoas tinham entregue as suas poupanças, vendido casas e outros bens, com a promessa de lucros elevados. Afinal havia muitos testemunhos que provavam que o sistema funcionava: inúmeras pessoas tinham efetivamente recebido os seus 50% em 45 dias, muitas delas reinvestido todo o capital para multiplicarem os seus rendimentos.

Quando colapsou, o esquema tinha deixado sem nada quase toda a gente.

Foi tão forte este acontecimento na época que cunhou o nome “esquema Ponzi” para as pirâmides financeiras.

Com o tempo e as tecnologias, inúmeros esquemas Ponzi, ou genericamente “pirâmides” foram surgindo e desaparecendo. São considerados ilegais em muitos países, e mesmo crime em alguns pelo facto de atentarem contra os direitos dos consumidores, neste caso dos participantes, que recebem promessas impossíveis de cumprir.

Isto precisas saber em relação às pirâmides:

• São sempre de curta duração (duram de meses a 1 ou 2 anos dependendo da velocidade do crescimento: quanto mais rapidamente crescem em número de participantes menos tempo duram).
• Entre 80% e 90% dos participantes perdem todo o seu dinheiro, e tu, provavelmente estarias dentro deste número.
• O dinheiro para pagar os dividendos vem maioritariamente da entrada de novos membros e não dos lucros da venda de produtos ou serviços no mercado.
• Presta atenção: a promessa da venda de bens não prova que eles sejam efetivamente vendidos (lembra-te dos selos de Ponzi) ou que sequer existam.
• Presta também atenção: mesmo vendendo bens reais, os lucros gerados nessa venda podem não ser suficientes para pagar as prometidas comissões ou dividendos, tendo a empresa de recorrer ao dinheiro vindo da entrada de novos membros.

Pode ser útil para ti saberes reconhecer, dentro do possível, um esquema Ponzi antes de entrares nele, e para isso vou dar-te algumas dicas para identificares possíveis esquemas de pirâmide:

Já me aconteceu virem apresentar-me esquemas de pirâmide com o nome de “jogo”.

– “É um jogo. Não invistas no jogo dinheiro que te faça falta para viver ou pagar contas. Pensa assim: se perder, perdi, mas se ganhar… fico rico.”

Nestes casos é bem fácil identificar o esquema. O recrutador que te diz aquilo nem tenta esconder. O facto é que, se entrares numa pirâmide com os argumentos acima, estás consciente do que estás a fazer e, quando perderes o teu dinheiro não poderás culpar ninguém a não ser a ti mesmo.

Porém nem sempre as coisas são tão claras.O que diz “tipicamente” a pessoa que está a tentar recrutar-te:

• – “É legal”. Se pensares um pouco, nenhum negócio legal precisa de dizer que o é.
• – “É sustentável”. Se perguntares o que quer isso dizer, dificilmente a pessoa te sabe responder. Em todo o caso, quer dizer-te que não vai acabar dentro de meia dúzia de meses ou um ano ou dois, que é o que normalmente acontece: acaba mesmo.
• – “És dos primeiros, ficas no topo”. Mais pirâmide que isto é impossível.
• – “X formas de ganho”. As formas de ganho podem ser muitas e complicadas de entender. Não são feitas para que entendas, mas para te confundir. Se não vierem da venda de produtos ou de serviços, presta atenção.

As promessas são sempre de dinheiro rápido e em grande quantidade. Isto não significa que todas as formas de ganhar dinheiro rapidamente e em grande quantidade sejam pirâmides, mas esta é a mensagem que atrai mais as pessoas porque apela a este instinto básico que temos: a ganância.

É mesmo possível que te apresentem “documentos” que validem o que estão a dizer quando estão a tentar recrutar-te.

Utilizam figuras públicas, a maior parte das vezes sem elas próprias saberem que estão a ser utilizadas, nomes de empresas conhecidas ou de outras entidades, como universidades e bancos, para credibilizarem o esquema.

Com a Internet e as tecnologias, muitos esquemas destes aparecem todas as semanas.

Conselhos relativamente aos argumentos que te dão:

• Verifica sempre as fontes. Se te dizem que “está cotada na bolsa de Nova York” pega no site da bolsa de Nova York e verifica. Se te dizem que Esta Figura Pública apoia o sistema, verifica. Se é um Banco ou uma Universidade, faz o mesmo.
• As incorreções de informação não são em si mesmas prova de pirâmide. Podem ser somente falhas de rigor que foram passadas de pessoa em pessoa, mas se descobrires uma (1) informação obviamente falsa, participa no esquema se quiseres, mas estás a correr muitos riscos.
• Tens de saber de onde vem o dinheiro para pagar as comissões. Não te deixes confundir pelo ruído das X formas de ganhos. Desmonta tudo e entende se os teus rendimentos prometidos virão de intervenção no mercado (vendendo coisas) ou da entrada de novos membros (mesmo que sejam eles a comprar coisas). Verifica se as “coisas” que são vendidas são reais: se as pessoas que as compram efetivamente as recebem.
• Pergunta como recebem o dinheiro dos rendimentos: se não puderem retirar 100% dos seus lucros do sistema para a conta bancária quando quiserem, ou se são instruídos para reinvestir os lucros, ou ainda se o dinheiro ficar lá, provavelmente esse dinheiro simplesmente já não existe e a pirâmide está perto do fim.
• Uma das formas mais claras de pirâmide é a discrepância entre “saldo” na plataforma e dinheiro disponível. Quando alguém te diz: “Para entrares, dás-me o dinheiro em numerário, e eu transfiro do meu saldo para o teu, lá na plataforma”. É um esquema de pirâmide praticamente 100% das vezes. O que se pode estar a passar, provavelmente, é que o dinheiro na plataforma online está em forma de “saldo” mas não existe realmente e a única forma de ser transformado em dinheiro é através desta operação: um novo participantes entrega dinheiro na mão de um membro, esse membro transfere saldo e fica com o dinheiro.

Há muitas formas diferentes de pirâmides, mas todas elas querem ficar com o teu dinheiro. Os seus promotores não estão minimamente interessados no teu benefício, mas no benefício que possas trazer para o grupo (e para eles que estão no topo da sua própria pirâmide).

As pirâmides são esquemas desenhados para se ligarem com os instintos mais básicos da psicologia humana, onde reside a ganância, mas não é somente a ganância, umas vezes é a sobrevivência, outras é o desejo genuíno de mudar de vida e ainda outras vezes é a vontade de ter um impacto no mundo.

Quantas pessoas boas perderam os seus recursos apesar das suas boas intenções! Quantas pessoas determinadas confiaram nas pessoas erradas e pagaram um preço elevado por isso!

É assim o mundo e, se alguma situação semelhante faz parte da tua história pessoal, aprende que és 100% responsável pelas tuas próprias opções incluindo pelas pessoas e ideias que permites na tua vida.  Mas este é outro assunto.

O problema do hard selling e as objecções no marketing de rede.

Um negócio “emocional”.

Marketing de Rede pode ser definido também como “um negócio emocional baseado na recomendação do cliente satisfeito”… em teoria.

Um dos argumentos que ouvi mais vezes para ilustrar os benefícios do marketing de rede foi este:

– “Já foste a um restaurante espectacular, não já? E já recomendaste esse restaurante a um amigo, não é verdade? E quanto ganhaste por o teu amigo ter ido jantar a esse restaurante?”

E também:

– “Já alguma vez viste um filme que adoraste e correste a recomendar aos teus amigos? E quanto te pagou o dono do cinema? Alguma coisa?”

E concluíam:

– “Neste negócio é a mesma coisa: usas produtos, recomendas aos amigos. Não é vendas, é recomendação! E, se algum deles comprar, tu ganhas uma comissão.”

Simples e fácil. Certo? Errado!

Consegues detetar onde está o erro de raciocínio nestes argumentos? O erro de raciocínio está precisamente no facto de receberes uma comissão.

Os exemplos de recomendação do restaurante ou do filme aos nossos amigos funciona muito bem porque não ganhamos dinheiro com isso!

Imagina que o dono do restaurante te pagava por cada cliente que levasses. Achas que os teus amigos e a tua família iriam jantar com o mesmo à-vontade que vão se não tiveres nenhum interesse económico neles?

E, sabendo que ganhas dinheiro com a ida deles ao cinema, achas que manténs a mesma credibilidade quando recomendas um determinado filme?

É claro que não!

A introdução do ganho económico altera a perceção que as pessoas à tua volta têm acerca dos teus motivos. A coisa piora se, depois de eles não term ido, tu começares a insistir com eles para que vão jantar ou que vão ao cinema. Aí a coisa começa a ficar um pouco estranha.

Uma coisa é os teus amigos começarem a evitar-te porque evoluíste, deixaste de ter muitas coisas em comum, que tinhas antes. Isto acontece naturalmente quando a vida nos leva por caminhos diferentes. Outra coisa, completamente diferente é perderes os amigos por seres um chato, tentando que comprem coisas que não querem.

Quando falo de “perder amigos” falo mesmo de “perder amigos”. Tinhas um relacionamento com pessoas que agora preferem não estar perto de ti porque és uma seca.

Isto acontece quando falamos de produtos, mas é pior quando o tema das tentativas de convencimento é o negócio.

Quanto aos produtos, se um distribuidor os usa, pode adorá-los, ter enormes resultados com eles e daí pode vir uma recomendação genuína e desinteressada, que, devo dizer, funciona muito bem.

Quando é introduzido o elemento “negócio” e “dinheiro” no meio da relação de amizade, as coisas podem dar para o torto, e muitas vezes dão.

Por este motivo é frequente alguns amigos deixarem de atender o telefone, ou evitarem estar com o distribuidor. Ele não fala de outra coisa, está sempre em modo-vendedor ou em modo-recrutador e isso é aborrecido para toda a gente.

O problema é que este método de convidar familiares e amigos quase até nos evitarem era (e é) praticamente universal, no que respeita a plano de acção e traz normalmente mais prejuízos que benefícios.

Todos os novos distribuidores recebiam (e muitos ainda recebem) esta mesma indicação: “Faz a lista de familiares e amigos e convida-os para uma apresentação. Depois, se o teu amigo disser “não”, pede-lhe referências: conheces alguém que procure uma oportunidade ou que pudesse aproveitar destes produtos ou desta oportunidade?”

Não sei se tens experiência em marketing de rede enquanto membro, ou sequer se a tua experiência é igual a esta, porém isto é o que eu vi praticamente em todos os casos:

Se não tens qualquer experiência enquanto membro de uma oportunidade de marketing de rede podes compreender melhor a abordagem que, se calhar, muitos dos membros te fazem, ou fizeram no passado.

Falar com conhecidos sobre o negócio é o mais difícil de tudo. Requer uma quantidade de competências que a maioria das pessoas não tem.

O novo distribuidor não conhece nada do negócio, está cheio de dúvidas, tem muito entusiasmo, mas não tem qualquer competência. Não sabe como convidar, não conhece bem os produtos, nem o negócio, nem o plano de compensação, nem sequer sabe se tomou uma boa decisão ou se foi enganado.

E é uma pessoa neste estado de competências e sentimentos que se manda ir falar com as pessoas mais difíceis de todas: os seus amigos e familiares.

Eles conhecem-nos bem. Sabem os nossos defeitos, as nossas qualidades, e ainda assim gostam de nós. Toleram-nos estas coisas estranhas, mas também nos querem proteger de fracassos e têm igualmente medo do que o futuro nos possa trazer.

Não querem que nos demos mal e por isso começam a avisar-nos, quase no mesmo minuto em que lhes fazemos um convite:

– “Tem cuidado, isso é tudo esquemas, não te metas nisso, ouvi uma história de um primo de um amigo do meu cunhado que se deu mal…” .

Então temos o nosso novo distribuidor que, se tinha dúvidas acerca do negócio e da sua capacidade de levar o negócio para a frente, agora ficou com a certeza de que é melhor desistir. Uma falsa certeza colocada na sua mente por pessoas que até aprecia e que lhe querem bem.

E assim começa um negócio de marketing de rede para inúmeras pessoas. E por isso muitíssimas não chegam ao 3º mês e desistem.

Vais divertir-te com a minha história 🙂

Quando iniciei o meu negócio de marketing de rede, em 2005, evidentemente não sabia nada de marketing de rede, nem da prática nem da teoria, nem tinha qualquer tipo de mindset adequado a esta atividade.

O meu patrocinador disse-me para fazer uma lista com os meus familiares e amigos. Mais tarde vim a saber que era assim o plano de trabalho dado a praticamente todos os novos distribuidores: a famosa lista.

A ideia é aproveitar a rede de contactos que um distribuidor novo já tem, falar com todos eles e arranjar uma forma de virem a uma reunião de apresentação do negócio, ou dos produtos ou da oportunidade.

Esta prática tinha inúmeros truques, sendo um deles enviar um convite para um café ou para um jantar, sendo que nem uma coisa nem outra eram realmente o objetivo.

Fiz a lista. Estava bastante envergonhado por ir agora atrás dos meus amigos e dos meus familiares, com uma proposta meio obscura para irem ver uma apresentação, e, se tudo corresse bem, entrarem também no negócio, comprarem produtos e eu ganhar algum dinheiro.

Era esquisito, não somente pelo facto de “ganhar dinheiro com os amigos” ser um pouco estranho para mim, mas pelo facto de haver um truque envolvido: não estava a ser realmente honesto com as pessoas. Isso para mim era problemático.

Preferiria dizer logo o que se tratava, mas, como me avisou o meu patrocinador, não deveria fazer isso, pois caso contrário não teria nenhum convidado na apresentação.

Está certo. Fiz a lista e convidei as pessoas. Resultado medido em número de pessoas do meu círculo de amigos e família a entrarem no negócio: zero.

-“Não faz mal”, dizia o meu patrocinador. “Ouvir nãos é normal. Só tens de continuar a ouvi-los até ouvires um sim. “

Isso era estranho para mim. Não gostava de vender coisas de formas ardilosas, e a minha experiência estava a ser bastante negativa. Porém, estava a lutar com muitas dificuldades económicas e tinha de fazer o negócio funcionar.

Com o tempo, eventualmente, consegui levar muitos convidados para apresentações, mas nenhum queria entrar no negócio e nenhum entrou, sim: nenhum. Ouvia nãos constantemente, e, pensava eu, com o tempo vou-me habituando. Não me habituei.

Não me parecia normal ter algo tão bom nas mãos, uma oportunidade espectacular, útil para tantas pessoas, tanto pelo negócio como pelos produtos, e, simplesmente, quando levava alguém a uma apresentação a pessoa não entrar.

Decidi então deixar de convidar pessoas para apresentações e fazer eu mesmo a apresentação, pessoa-a-pessoa. Tinha passado mais de um ano desde o começo do meu negócio.

Comecei a ter sucesso, a ganhar algum dinheiro, a inscrever gente e a fazer alguns clientes.

Comecei a usar a Internet para atrair pessoas que já procuravam uma oportunidade, ou desejavam o tipo de produtos que vendia. Comecei a aprender Marketing, o que chamávamos na época “Marketing de Atração” (que realmente era uma versão bastante incipiente do que realmente é o Marketing de Atração, mas que até funcionava).

Isso motivou-me a deixar de fazer o que me diziam sem questionar, mas antes, a testar, modificar, testar de novo. Foi realmente o meu início no marketing de rede, agora, com algumas competências de Marketing.

Em 2008 mudei de empresa e aí decidi não fazer lista, nem convidar ninguém. Tinham passado 3 anos desde a minha anterior tentativa frustrada, e não queria passar pelo mesmo.

O meu patrocinador dizia-me que “o não, não é definitivo” o que significava: “Se te disserem não, não desistas e continua a insistir”.

Também me dizia que “o não, não é pessoal. Quem diz “não”, não te está a dizer “não” a ti mas a si mesmo.”

Mesmo na época eu percebia bem que não eram mais que racionalizações para reenquadrar a dor da rejeição, que era o que eu realmente sentia.

3 anos depois, porém, eu não era a mesma pessoa. Tinha agora mais experiência, tinha algum conhecimento de Marketing na Internet, já tinha vendido coisas online, tinha inclusivamente criado um site em que vendia cursos de marketing online chamado Academia do Sucesso e tinha mesmo criado um sistema de afiliados nesse sistema. As vendas tinham sido fracas, mas tinha conseguido criar uma lista de compradores com umas 120 pessoas, nos últimos 2 anos.

Bem, na minha nova oportunidade, em 2008, com a insistência do meu patrocinador para fazer a lista de família e amigos, com 100 nomes, e com a insistência em convidá-los para uma reunião na minha casa eu decidi fazer isso e seguir as suas instruções.

Se tens um negócio de marketing de rede e já convidaste pessoas para reuniões, vais divertir-te com esta minha história:

Fiz a lista dos amigos, telefonei para todos, e consegui falar com uma boa parte deles.

Foi estranho falar e convidar pessoas que não via há meses, alguns há anos, e que estranharam o convite.

Vinte disseram que viriam à reunião em minha casa. E eu fiquei contente. Até pensei que agora que eu tinha mais experiência e até tinha criado já uma pequena organização durante 3 anos, devo ter ficado melhor na atitude, ou devo ter melhorado inconscientemente o que dizer.

Em todo o caso, estava contente, liguei ao meu patrocinador que se dispôs a vir também e em fazer ele mesmo a apresentação do negócio aos meus convidados.

Tinha marcado para as 8 horas da noite. Estávamos em Fevereiro ou Março de 2009. Às 7 e meia apareceu o meu patrocinador à porta e sentámo-nos na minha sala à espera, enquanto trocávamos ideias sobre o futuro.

Pelas 8 horas e 5 minutos apareceu um convidado, o primeiro, e uns 15 minutos depois, pelas 8 horas e 20 minutos apareceram outros 2.

Olhando para estes 2 últimos convidados, um deles eu não reconheci. E não consegui reconhecê-lo mesmo depois de ficar ali especado a olhar para ele. Só me dei conta de que ele não era meu convidado quando me foi apresentado pelo seu companheiro, esse sim, eu conhecia e tinha convidado: era um convidado dele.

Achei estranho um convidado meu trazer já um convidado, mas enfim.

Aguardámos mais uns 10 minutos e começámos a reunião, com 3 pessoas, 2 delas minhas convidadas e a terceira, era um convidado de um convidado.

No final da apresentação de meia hora, ficámos na conversa na tentativa de inscrever algum dos 3 presentes e verifiquei aí que o convidado-mistério era afinal o patrocinador do meu amigo, num outro negócio de marketing de rede, e que tinha vindo expressamente para me recrutar para o negócio dele.

Depois da primeira surpresa ao ver-me alvo de uma tentativa de recrutamento, pensei nas dezenas de telefonemas, nas dezenas de “nãos”, nos 20 “sins” que mais não foram para me calarem, e nas 3 pessoas que apareceram… rapidamente me dei conta do hilariante da situação.

Acabámos por ficar na conversa, não recrutei ninguém, ninguém me recrutou a mim e dei por terminada a minha carreira como “convidador por telefone para listas de familiares a amigos”.

Depois de todos terem ido embora, e, enquanto me despedia do meu patrocinador com um agradecimento, disse-lhe:

– “Nunca mais me peças para fazer telefonemas, nem para convidar amigos, nem para fazer reuniões.”

E nunca mais o fiz.

Não saber nada de Redes nem de Marketing

O problema de os distribuidores de marketing de rede saberem pouco acerca de Redes e ainda menos acerca de Marketing.

Quando um novo distribuidor inicia o seu negócio de marketing de rede provavelmente não sabe nada de marketing. A maioria nem escolheu propriamente nem o patrocinador (a pessoa que o introduziu à oportunidade), tendo-se limitado a seguir um convite, sem qualquer critério. A maioria, também não escolheu propriamente a empresa/produtos/plano de compensação, tendo entrado numa qualquer, que lhe foi apresentada, com bons argumentos.

A maioria dos distribuidores começam o seu novo negócio para ganharem dinheiro. Ouviram histórias de sucesso, histórias de superação, exemplos trazidos por outros membros que conseguiram determinados resultados, e isso inspira-os a agirem no sentido de mudarem também as suas vidas.

Porém há um problema.

Este novo distribuidor viu o sucesso de outros membros, mas não viu o processo que viveram e que lhes trouxe os resultados.

Muitos deles andaram vários anos a lutar sem ganhar nada, quase nada, ou a gastar mais dinheiro no negócio do que o que ganhavam com ele.

Muitos deles não sabiam nada de marketing nem de vendas. Outros são introvertidos, outros tímidos, outros inseguros, e todos tiveram de superar inúmeras dificuldades pessoais, para se transformarem naquelas pessoas bem-sucedidas que se podem ver agora.

Uma pessoa nova, assistindo a tudo isto, não tem noção do caminho que precisará fazer. Pode ser curto ou longo, porém vai ter de ser feito.

Vai ter de aprender a lidar com a frustração. Com expectativas goradas. Todos os sucessos estão ao alcance de todas as pessoas, mas o tempo necessário para eles se manifestarem, é diferente de pessoa para pessoa.

É muito comum que, depois de uns 3 ou 4 meses, um distribuidor específico não tenha ganho rigorosamente dinheiro nenhum. Porém é igualmente comum que, nos mesmos 3 ou 4 meses, um dos novos distribuidores consiga um resultado espectacular.

Ora este novo distribuidor bem-sucedido, que iniciou há somente 3 ou 4 meses, é convidado a ir ao palco ou a um webinário falar da sua experiência. Ele está entusiasmado pelos resultados que conseguiu, foi realmente muito fácil e tudo o que ouviu dizer na reunião ou no webinário ou no vídeo que viu antes de entrar era verdade.

Agora, por um momento, tu, leitor, coloca-te na pele dos outros distribuidores todos, a grande maioria, realmente, que iniciaram ao mesmo tempo, ou talvez antes, e que não ganharam ainda nada.

Estes membros olham para aquele e não entendem.

– “Por que motivo ele tem tantos resultados e eu não tenho nenhum? O que faz ele que eu não faça? Eu não tenho medo de trabalhar, sou uma pessoa boa, porque não consigo?”

Esta constatação tem dois efeitos nos distribuidores de marketing de rede que não têm sucesso:

1. O primeiro é positivo e é que prova que o negócio funciona.
2. O segundo é negativo: a constatação do sucesso dos outros lança dúvidas sobre se o negócio funciona e se se têm ou não as qualidades necessárias para o fazer funcionar.

Esta partilha de resultados tem de facto estes dois efeitos, porém o efeito que deveria ter é o entendimento de que ninguém começa no mesmo ponto de partida.

Em Marketing de rede não há sucesso sem processo.

Não é verdade que este membro conseguiu criar um negócio de 5 mil euros por mês em 4 meses “enquanto eu, que comecei ao mesmo tempo ainda não ganhei nada”.

Na realidade ele iniciou o processo dele muito antes, da mesma forma que tu iniciaste o teu. O mais certo é ele estar a utilizar os recursos que criou ao longo de anos, na sua vida anterior, e tu não estás a utilizá-los, ou tens outros que não são tão adequados nesta fase do teu negócio.

Precisas ter consciência de que uma pessoa que chega a um negócio de rede e cresce a uma velocidade acima da média e ganha dinheiro acima da média num espaço de tempo invulgarmente curto, não é nenhum génio.

É somente uma pessoa que, nas suas atividades anteriores, criou circunstâncias que hoje lhe são muito favoráveis. Viveu o seu processo de transformação pessoal e das circunstâncias à sua volta, antes de iniciar com o negócio de marketing de rede, coisa que tu não fizeste, pelo menos não da mesma forma.

Essa pessoa, por exemplo, criou negócio antes, e tem uma mentalidade empreendedora, que a ajuda a investir sem medo, a calcular melhor os riscos.

Pode também estar habituada a liderar pessoas. Pode, pela sua conduta e pela sua personalidade, ter muita credibilidade junto das pessoas que o conhecem, o que facilita muito na hora de receberem um convite dele para integrarem a sua equipa de distribuidores.

A sua personalidade, o conhecimento que adquiriu ao longo dos anos, e as suas competências sociais são fatores únicos para ele, como os teus são únicos para ti.

Isto precisas saber: não há sucesso sem processo. Aquele super-ser que vês no palco é um ser humano como tu que viveu tudo o que tu estás a viver.

As frustrações, as derrotas, a impaciência, a vontade, a determinação, o desânimo, a vontade de desistir, a sensação de abandono. Mas também o saborear das pequenas vitórias, a sensação de que o que estás a fazer te está a levar na direção que queres ir.

Marketing de rede é uma profissão que tem de ser aprendida. O mundo não está para amadorismos.

Marketing de rede significa: “Marketing” em primeiro lugar. Portanto precisas aprender marketing.

Em seguida significa “Rede”. Rede em segundo lugar: criar comunidades, organizações de pessoas que estão unidas pelos mesmos valores e usam o mesmo veículo (os mesmos produtos e o mesmo plano de compensação).

Em “Marketing” precisas aprender muitas coisas:

• A identificar o teu nicho (nem toda a gente quer comprar o que tu tens para vender).
• Depois precisas aprender a atrair as pessoas desse nicho que estão mais propensas a comprar.
• Depois precisas vender-lhes as coisas que tens para vender, ou, melhor ainda, precisas criar condições para que essas pessoas venham comprar de ti aquilo que tens para vender. Muito melhor.
• Vais aprender técnicas, estratégias, formas de pensar.
• Vais aprender a gerir dinheiro, publicidade paga, orçamentos.
• Vais fazer contas ao dinheiro que ganhas e que gastas,
• Vais aprender a começar pequeno e a escalar rapidamente,
• A organizar campanhas, lançamento de produtos,
• Vais aprender a fazer promoções eficazes.
• Vais dominar os processos de venda, tanto pessoa a pessoa, em presença, como online, e vais aprender como vender em massa, usando reuniões presenciais, webinários e vídeos previamente gravados.
• Vais dominar as Redes Sociais, Blog Marketing, Vídeo Marketing, Email Marketing. Vais aprender a gerar contactos, a fazer split testing, a criar páginas de captura de contactos e lead magnets.
• Vais aprender técnicas de marketing viral para potenciares os teus resultados, e vais dominar software que agora mesmo podes nem saber que existe.

Isto são coisas que vais dominar, com o teu tempo e dedicação, no que diz respeito a “Marketing.

No que diz respeito a “Rede”:

• Precisas conhecer um pouco de psicologia das organizações.
• Precisas criar ou saber utilizar (caso existam já) sistemas de trabalho e de formação.
• Aprender a influenciar pessoas por forma a direccionar comportamentos, a acordar o melhor dentro de cada membro, a servir ao máximo número de pessoas e a proporcionar-lhes a melhor e mais transformadora experiência.
• Precisas conhecer a mecânica da construção de equipas que inclui coisas como fluxos de pessoas, promoção, actividades e ferramentas.
• A tecnologia de apoio e de suporte e sistemas.
• Liderança de voluntários (que é completamente diferente da liderança de “obrigados” como acontece na tropa e nas empresas).
• E mais uma variedade de competências, que irás descobrir e adquirir com o tempo e a experiência.

Ninguém ganha dinheiro a sério no marketing de rede, assim como em qualquer outro tipo de actividade, se não for um líder. Primeiro de si mesmo e em seguida de outras pessoas.

Esta liderança, que tem a ver com a parte da “rede” não é ensinada nas escolas nem nos cursos de desenvolvimento pessoal dos gurus que treinam as empresas. Tens de vivê-lo dia-a-dia. Vais ver pessoas boas a sofrerem e tu gostarias de aliviar-lhes o sofrimento, mas não podes, pois elas precisam viver o processo delas, como tu vives o teu.

Vais ver pessoas boas a desistirem, e vais ter no grupo pessoas mal-intencionadas que só querem destruir o que construíste.

Vais ver tudo isto e muito mais, mas não faz mal, pois é através destas e de outras vivências igualmente fortes que poderás transformar-te naquela pessoa que manifesta aqueles resultados que tu desejas.

O problema da aversão às novas tecnologias e o mito do “olho-no-olho”.

Em 2009 tomei a decisão de usar 100% a Internet como meio de venda e recrutamento no meu negócio de Marketing de Rede. Foi engraçado. Tinha feito uma reunião em casa, convidado muitas pessoas. Tinha conseguido 20 confirmações, e na hora marcada apareceram 3, sendo que duas delas tinham vindo para me recrutarem para o negócio deles. Já conheces a história.

Quando se falava de Internet para marketing de rede, a opinião generalizada, incluindo das empresas, era a de que “não se pode”.

Sem contacto directo não se pode fazer marketing de rede. Algumas empresas, inclusivamente, proibiam o uso da Internet, ou totalmente ou parcialmente.

Entre os distribuidores de mais sucesso, os que tinham criado os seus negócios convidando pessoas para reuniões em salas de hotel ou em casas, a Internet era um bicho. É fácil entender por que o marketing de rede é tão conservador: a lei da duplicação diz que uma organização tende a seguir o exemplo do líder, e o líder tende a impor a forma de fazer as coisas que funcionou para ele aos outros membros da organização.

Esta mentalidade pode arrastar durante anos e anos práticas de marketing pouco eficazes, e mesmo erradas. Tu já sabes que não é o facto de um método ter funcionado com uma pessoa, 10 anos antes, que agora vai continuar a funcionar nos dias de hoje, para toda a gente. É óbvio, mas apesar disso ainda hoje muita gente pensa assim.

Quando, em 2009 eu disse que faria todo o meu negócio online, ninguém acreditou. Aqueles que gostavam de mim, como o meu patrocinador, tinha-me ensinado muito sobre Internet e usava-a há muito tempo, porém fazia tudo o resto também. Eu não queria fazer nada mais a não ser atrair pessoas pela Internet, parar de ouvir nãos e nunca mais ser rejeitado.

Todas as pessoas de sucesso com quem falava me diziam que não se podia fazer um negócio de marketing de rede na Internet. Era preciso o “olho-no-olho” ou o “barriga-com-barriga” como diziam também. Diziam “nada substitui o olho-no-olho”.

Isso para mim era estúpido. Eu nunca quis comparar o “olho-no-olho” com o “virtual”. Não tem comparação. Se tens uma pessoa à tua frente e podes falar com ela, não a mandes embora para irem para o Skype ou para o Messenger ou para o Whatsapp. Tens a pessoa à tua frente, fala com ela e escuta-a.

Porém, para cada pessoa que tens à tua frente, tens 10 mil pessoas boas, interessadas nos teus produtos ou na tua oportunidade e que nunca (nunca!) terás a oportunidade de conhecer se não for através da Internet.

Por isso a opção a tomar não é entre o “olho-no-olho” ou “contacto virtual”, mas sim entre “contacto virtual” ou “total desconhecimento”.

Os líderes que desprezavam a Internet e me diziam: “Tira mas é o traseiro da cadeira e vai para a rua falar com pessoas” eram os mesmos que mandavam fazer a lista de familiares e amigos e quando acabava a lista não tinham nenhuma sugestão real para fazer quanto ao método de trabalho.

Enfim, a partir de 2010 comecei finalmente a crescer. Rapidamente os pins iam sendo conquistados e, com eles mais apoio e mais reconhecimento por parte dos uplines (os patrocinadores do meu patrocinador).

Ainda assim, quando me davam os parabéns pelo ótimo trabalho, acrescentavam sempre: “é pena não vires às reuniões de recrutamento”, o que queriam dizer-me realmente era que se eu tinha os resultados mesmo sem ir às reuniões, imagina se fosse(!), e não se davam conta de que eu tinha os resultados precisamente porque não ia.

Deixa-me fazer aqui um parêntesis: eu não ia a reuniões de recrutamento. Fazia webinários. Porém ia sempre aos eventos da companhia e da equipa, dirigidos especialmente ou exclusivamente para distribuidores. Os eventos da equipa e da empresa são incríveis e necessários, e raramente perdi algum.

O Lugar do Marketing de Rede no Panorama Empreendedor

Independência Financeira ao alcance de todos: O mito e a realidade.

Isto precisas saber: O jogo do dinheiro e a forma como a sociedade está organizada não favorecem a independência financeira de ninguém.

A nenhum dos donos deste sistema interessa que as pessoas comuns, como tu e eu, possam ter ganhos tão grandes que possam deixar de trabalhar, porque é o trabalho que produz toda a riqueza que os alimenta e ao sistema.

Há pessoas que ganham 1 milhão de euros por mês. Isso dá 33.333,00€ por dia. O que achas que aconteceria se um operário ganhasse isso num dia? Provavelmente não viria trabalhar no dia seguinte. a Fábrica fecharia com falta de trabalhadores se toda a gente ganhasse esse tipo de dinheiro.

É assim que funciona o mundo económico, como aponta Stuart Wilde e eu concordo com ele: para que o sistema funcione a população tem de ser mantida um pouco acima do limiar da revolta.

Não pode ganhar tanto que depois não precise de trabalhar. Também não pode ganhar tão pouco que depois faça greves e revoluções. Não. Somente o suficiente para ficar tranquila e produtiva.

Creio que existe mesmo uma conspiração para nos manter prisioneiros de dívidas: compra a casa a crédito, o carro a crédito, as férias a crédito, a tv e o computador e o telefone…. a crédito.

A economia vive a crédito e é o crédito que suporta a economia.

O problema é que “crédito” significa acesso a bens e serviços que de outra forma estariam fora do alcance de uma pessoa, mas também significa para uma pessoa entregar o controlo da sua vida financeira nas mãos das instituições financeiras.

E quem controla a vida financeira de uma pessoa, controla essa pessoa. Ponto.

• Sob pressão financeira uma pessoa deixa a saúde para segundo plano, porque “tem de trabalhar”, “as contas não se pagam sozinhas”, “tenho de livrar-me das dívidas”.
• Sob pressão financeira uma pessoa coloca a família em segundo plano, ou terceiro, porque ambos os pais têm de trabalhar. Uma promoção no trabalho significa sempre mais um par de horas de trabalho e menos um par de horas para a família.
• Os pais veem os filhos a crescer na horizontal: Quando chegam as crianças estão a dormir e quando saem de casa as crianças ainda estão a dormir. Outros estão com eles uns minutos de manhã, enquanto os levam à escola, e uns minutos ao final do dia, cansados e frustrados das lutas diárias.
• É bem-visto que uma pessoa trabalhe 10 horas por dia, que não pare de falar ao telefone, até no seu “tempo livre”.
• É bem-visto que uma pessoa esteja sempre ocupada, sempre a trabalhar. É um sinal de “Sucesso”.

Existe uma conspiração para controlar a vida das pessoas controlando o tempo delas, e o espaço mental delas (o famoso “share of mind”).

Quando uma pessoa não tem tempo para nada a não ser trabalhar, está escravizada. Quando a mente de uma pessoa não tem espaço para mais nada, que não seja dinheiro ou questões relacionadas com dinheiro e dívidas, ou trabalho, ou questões profissionais, está escravizada e pode não saber.

Quem controla o tempo de uma pessoa controla essa pessoa.

Se procuras mesmo saber mais sobre marketing de rede, tens de conhecer este conceito: “pára de trocar tempo por dinheiro”. Esta é uma das frases mais ouvidas no contexto do marketing de rede.

Se pensares um pouco, raramente o tamanho do salário melhora a qualidade de vida. Não discuto que não tenha acesso a mais e melhores coisas, mais serviços, mais cuidados de saúde, melhores objetos e mais experiências, mas a realidade é que quase sempre o “extra” no rendimento vem com truque: “dou-te mais dinheiro, tu dás-me mais vida”.

Fiz há um tempo um inquérito na minha lista de email, na altura com 18 mil subscritores e muitos responderam. Queria saber qual a perceção de um casal com filhos (e supostamente com contas, responsabilidades, casa, infantário…) em relação ao que é mais importante nas suas vidas.

A pergunta que coloquei foi esta:

“Quais são as 3 coisas mais importantes na tua vida?” – tentei que fossem somente os casais com filhos a responder, mas não posso garantir que tenham sido.

As respostas não variaram muito e este foi o resultado:

1. Saúde (Agrupando as respostas relativas a bem-estar do corpo e da mente)
2. Família (agrupando as respostas relacionadas com relacionamentos próximos)
3. Dinheiro (trabalho, dinheiro e dívidas)

Não fiquei surpreendido, creio que eu mesmo colocaria as prioridades dessa forma também, mas queria saber se a vida reflete as prioridades.

Então fiz outra pergunta: “Em que gastas mais tempo no teu dia-a-dia?

As respostas variaram, de novo, muito pouco e basicamente foram estas:

1. Dinheiro (trabalho)
2. Família (relacionamentos)
3. Saúde (bem-estar do corpo e da mente)

Fiquei a olhar para os resultados a tentar entender esta incongruência: quando dizemos que o dinheiro controla a nossa vida, estamos a dizer somente metade da verdade: não é o dinheiro, é a falta de tempo.

Alguém montou um sistema para extrair todas as horas de vida possíveis de cada um de nós, e ao mesmo tempo ocupar o máximo da mente, para que não questionemos muito, pensemos que a vida é dura, mas é mesmo assim, que não ter tempo para a família é louvável, e que arruinar a saúde também.

Eu cresci numa aldeia, numa família de poucos recursos, com um pai emigrado. Recordo ter recebido pelo Natal, teria uns 3 ou 4 anos, uma garrafinha de refrigerante (Sumol) e de a ter bebido toda no espaço de algumas horas, um “golinhinho” (mesmo muito pequeno) de cada vez.

Tinha um tio, dono de empresas, que me dava dinheiro sempre que me via. Notas grandes das quais nem eu sabia o valor. Para mim ele era a personificação de uma pessoa de sucesso.

Fumava muito, bebia copiosamente uísque em copos enormes, tinha uma barriga considerável, sorria muito e guiava um Mercedes.

Muitos anos mais tarde, casado eu e com filhos, decidi abrir uma empresa. Abri a empresa. Fumava muito, bebia uísque copiosamente em copos enormes, ganhei uma barriga considerável e comprei um Mercedes.

Trabalhava todos os dias das 7 da manhã às 10 da noite, tinha 2 telemóveis que tocavam incessantemente, ganhava bastante dinheiro, que não era meu e via-me a mim mesmo como o meu tio: bem-sucedido.

Sentia admiração de muitas pessoas, não pelo dinheiro que ganhava, que, como te disse não era meu, era para pagar contas e salários, mas pelo quanto eu trabalhava.

Na realidade eu, pessoalmente, não ganhava quase nada e estava mesmo a passar por dificuldades sérias em casa, mas lá fora as pessoas admiravam o Rui, pai de família, que trabalha tanto.

O que há de errado nesta história verídica? Tudo. As minhas filhas eu via na horizontal, trabalhava todos os Sábados e a maior parte dos Domingos e achava normal.

Comecei a ganhar peso, chegando até aos 113 quilos e uma barriga de 1,20m e achava normal.

Fui ao médico, fiz exames, e ele disse-me que tinha o açúcar um bocadinho elevado, a tensão um bocadinho alta, e o colesterol quase nos limites… mas que era normal para a idade. Deveria começar a tomar alguns medicamentos que me iriam acompanhar o resto da vida, como é normal.

A verdade é que o meu trabalho me estava a matar, e o assustador para mim foi todas as pessoas que conhecia, excetuando a minha esposa, mas incluindo o meu médico, acharem que isso era normal.

Descobri que esta “normalidade” em relação à questão da saúde, se reflectia também nas outras áreas de vida, nomeadamente na área financeira.

• É normal ter dívidas.
• É normal trabalhar 10 horas por dia num emprego, sem receber horas extraordinárias.
• É normal ser promovido pelas competências que se tem mas afinal ter de se dar mais não sei quantas horas de trabalho à empresa.
• É normal ser aumentado 1% no início do ano.
• É normal um empreendedor receber a 60 dias depois da venda
• É normal um empreendedor investir o que tem e não tem, partilhar uma visão, criar empregos dedicar a sua vida a um projecto empresarial e depois nem poder estar doente.
• É normal passar 2 horas por dia no trânsito e perder 520 horas de vida, por ano, só para ir trabalhar.
• É normal ver os filhos basicamente ao fim de semana.
• É normal perder conexão com o marido ou com a esposa, porque estão ambos sempre a trabalhar.
• É normal colocar os bebés no infantário dos 3 aos 6 meses.
• É normal deixar as crianças na creche todo o dia, todos os dias, e deixar que sejam educados por outras pessoas.
• É normal comprar a crédito.
• É normal ir ao médico sem estar doente (só para ver se está tudo bem) e sair de lá com uma receita (preventiva).
• É normal não ter tempo para ler, nem para cuidar da mente.
• É normal não ter tempo para meditar nem cuidar do espírito.
• É normal viver de salário em salário.
• É normal sobrar um bocado de mês no final do salário.
• É normal não planear a vida e viver à medida que as coisas acontecem.
• É normal divorciar-se.
• É normal ter alguma forma de depressão.
• É normal perder o contacto com os filhos a partir da adolescência.

Estas e outras “normalidades” fazem dos empreendedores pessoas muito especiais. De alguma forma todos eles são subversivos contra esta ordem social e pretendem mudar o mundo.

Quando alguém se dá conta de que não quer ser “normal” começa a querer saber mais sobre marketing de rede.

Gosto de falar de um empreendedor como alguém que tem uma visão tão ridícula de grande que somente ele e mais uma meia dúzia de “anormais” acreditam nela.

Esta é a característica principal de um empreendedor, e os empreendedores de marketing de rede não são excepção.

O próprio conceito de “independência financeira” é altamente subversivo. Vamos falar nisso agora mesmo.

Independência Financeira

Independência Financeira não tem nada a ver com o tamanho da conta bancária.

A independência financeira é uma das suas grandes bandeiras e um dos grandes motivos para muitas pessoas quererem saber mais sobre marketing de rede.

Muitas delas têm como motivação “alcançar a Independência Financeira” mesmo sem terem uma noção muito clara acerca do que isso significa.

Independência Financeira é a capacidade de pagar o estilo de vida que tens usando um rendimento residual que venha das tuas próprias competências.

Um rendimento residual é um tipo de rendimento que não vem da venda de horas de trabalho.

Fazes um trabalho uma só vez (ou investes dinheiro uma vez) e o rendimento vem continuadamente.

São exemplos de rendimentos residuais as rendas de apartamentos que tenhas, juros de aplicações financeiras, mais-valias de investimentos, direitos de autor sobre propriedade intelectual como livros, músicas, arte (royalties), programas de subscrição de que sejas dono (as pessoas pagam uma mensalidade para usufruírem de alguma experiência, produto ou serviço), comissões de marketing de rede ou de sistemas de afiliados vindas da produção da tua organização (comissões sobre as compras ou vendas de outras pessoas).

Quando tens um rendimento residual que paga o teu estilo de vida, tens metade já da Independência Financeira. A outra metade é que esse rendimento residual precisa estar nas tuas mãos. Depender de ti e não de outras pessoas ou circunstâncias.

Imagina que tens aplicações financeiras que te dão juros. Esse rendimento tu recebes, quer trabalhes quer não trabalhes. Se estiveres de férias, recebes na mesma. Se estiveres doente, recebes na mesma. Não depende das tuas horas de trabalho. Perfeito.

Um dia há uma crise, como há a cada 7 ou 8 anos. Os juros caem, o teu rendimento ficou reduzido a 20% do que era. Com sorte o banco não faliu, mas pode falir e levar com ele as tuas poupanças, como aconteceu com inúmeros bancos num passado recente.

A tua independência aparente, afinal estava dependente de fatores sobre os quais não tens qualquer influência. Perdeste o teu rendimento, vais entrar, tu também, em crise.

O mesmo se passa com muitas fontes de rendimento residual. Passa-se realmente com todas aquelas que dependem de terceiros ou de determinadas circunstâncias para funcionarem.

O Carlos tinha investimentos em 3 apartamentos e variadas aplicações financeiras em Setembro de 2008. Em Setembro de 2010 estava falido depois de anos de dificuldades e esperanças frustradas.

A crise imobiliária iniciada nos Estados Unidos desvalorizou os seus investimentos, impediu-o de cumprir as suas obrigações financeiras e fiscais e levou-o à falência.

A verdade é que, em rigor, todos os nossos resultados e ações decorrem num ambiente que não controlamos.

O patrão, o estado, as flutuações dos mercados, as políticas, as expetativas, a macro-economia… nenhum destes factores nós controlamos, mas podemos ter mais ou menos controlo sobre as nossas fontes de rendimento.

É fantástico criares um rendimento residual baseado no investimento do teu dinheiro, e sim, toda a gente deveria fazê-lo, porém essa é somente metade da equação da Independência Financeira.

A outra metade é o teu valor pessoal.

O Carlos do exemplo acima, enquanto estava a lutar com as dívidas e com os credores confessou-me: “Rui, podem levar-me tudo, mas não podem levar-me aquilo que eu sei. O meu conhecimento ninguém mo tira!”

E esta frase foi o início de uma recuperação financeira que dura até hoje.

Capitalizar aquilo que se sabe, o seu próprio conhecimento e talento é, como vês, igualmente uma forma de criar um rendimento residual. O formato pode ser, por exemplo, através dos direitos de autor sobre propriedade intelectual ou, melhor ainda, dominando a criação de negócios em marketing de rede, construção de equipas e organizações, que, pela sua natureza, trazem esse tipo de rendimento alavancado como nenhum outro modelo.

O marketing de rede pode ser a resposta

O marketing de rede pode ser a resposta para uma pessoa comum conseguir resultados extraordinários

Quando uma pessoa adere a um negócio de marketing de rede, deveria ser normal que a própria organização a que está a aderir ter algum sistema de formação, informação e inspiração.

Estes sistemas permitem a uma pessoa sem experiência em negócios, ou em tecnologias, ou mesmo de espírito pouco empreendedor, desenvolver as competências e capacidades que a podem transformar numa pessoa de sucesso acima da média mesmo sem saber mais sobre marketing de rede que um leigo no assunto.

Este é um dos principais benefícios que reconheço ao marketing de rede: a vertente do desenvolvimento das pessoas. Faz isso através de variadas ferramentas e actividades, como por exemplo:

• Formação de vendas, liderança, técnicas de marketing e outras de elevado valor e fácil acesso.
• Desenvolvimento pessoal acessível e de nível elevado.
• Experiência de vida em comunidade, única no mundo dos empreendedores (equipas).
• Independência, mas também pertença.
• Possibilidade de criação de um negócio sem limites começando com investimentos muito baixos.
• Risco basicamente zero.

Todos os dias inúmeras pessoas ouvem falar de marketing de rede. Milhões são convidadas para serem membros de alguma empresa, grupo ou oportunidade, o que as leva a querer saber mais sobre marketing de rede. O problema é que as pessoas que as convidam não são realmente as mais confiáveis.

Normalmente são convidadas por pessoas que pouco sabem ainda do assunto, pouco sabem de redes, e menos sabem de marketing.

Criam uma percepção do que é o Marketing de Rede com base na experiência muito limitada de algumas pessoas, o que produz uma visão distorcida à qual falta a experiência pessoal.

Se te interessas por saber mais sobre marketing de rede tenho algumas recomendações

1. Tens de saber que o teu negócio depende de ti, na sua maior parte. Os teus desejos, as tuas atitudes, a tua capacidade de trabalhar, de lidar com a frustração, de vontade de realizar objetivos e, principalmente da vontade e paciência para aprenderes a profissão.
2. As opiniões das outras pessoas (incluindo a minha) valem o que valem. Nada substitui a tua própria experiência, por isso, podes entrar na água à vontade e começar o teu negócio.
3. Nunca sabemos o suficiente. Temos de aprender todos os dias e muitas vezes começamos uma coisa somente com uma ideia vaga do que queremos. Vamos aprendendo pelo caminho.
4. Nunca temos o tempo suficiente. A realidade é que todos temos uma vida muito ocupada, e “não precisamos de mais coisas para fazer”. Porém toda a ideia do marketing de rede é criar tempo para poderes recuperar a tua vida de volta. É um bocado estúpido não ter tempo para mudar de vida porque a vida que se tem nos ocupa o tempo todo. Não é?
5. Nunca temos o dinheiro suficiente para fazermos ao que queremos fazer. Qualquer negócio requer investimento em dinheiro e o marketing de rede não é excepção. O que me agrada especialmente no marketing de rede é que se pode começar com muito pouco dinheiro e crescer a partir daí.

E pronto, por agora é tudo. Espero que este artigo te tenha ajudado não somente a a saber mais sobre marketing de rede mas também as suas melhores práticas.

Podes agora saber um pouco melhor que tipo de atitude e formas de trabalhar são mais proveitosas e também podes entender melhor um membro de um negócio que te aborde, mesmo que seja de alguma daquelas formas trapalhonas que mostrei no artigo. Compreende-o e não lhe leves a mal.

Talvez seja uma boa ideia partilhares com essas pessoas este artigo. Com essas e com todas aquelas que te pareça que também querem saber mais sobre marketing de rede.

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